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每个参加谈判的人都相信他们可以改善自己的地位。 你的对手只不过在做着你也想做的事而己。 寻求共同的基础以便建立信任。这个故事告诉我们： 小孩子们都是天生的谈判者。 没有人教过他们这些东西，但是他们就是能够无师自通地掌握各种谈判技巧的使用方法。 通过观察儿童的举动，我们可以学到很多东西。 所以一定要提高警惕提防谈判策略，只有这样才能够识别它们，应对它们，最终化解它们。那么，布拉姆的做法可能引发什么样的后果呢。 你想想，雷切尔会跑步穿过走廊，到他的办公室去找那一摞提案吗。她唯一感知到的就是对方的惊讶，于是她降低了自己的要求。 凯尔察觉到她对自己给出的报价不太坚持，于是他顺势把价格拉低到了五万五千美元。当你提出问题之后，这个问号就在你的脑海中形成了，现在你看着脑海中的这个问号，什么也不要说。 这样你就成功守住了安静的姿态。 在很多年前，我曾经在一所商学院的图书馆里读过一本书，书中记载了朝鲜战争中的一次谈判，在这次谈判中双方一度陷入长达4个半小时之久的沉默。在对互联网充满无限遐想的梦想家们面前，我们那些习以为常的行业正在一个接一个地消失。 电子邮件正在逼迫美国邮政署破产。商务纠纷多以最终解决全局问题为目标，所以，结合诉讼的进度，找准时机启动和解谈判才是明智且常见的选择。
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